A cosa servono davvero le metriche per eCommerce?
Non a fare bella figura nei report, ma a capire quanto il tuo eCommerce è realmente in salute. E, diciamocelo chiaramente: la metrica più importante in assoluto è una sola: quanto ti rimane in tasca alla fine dell’anno.
Se il bilancio è positivo, il business è già sulla buona strada.
Tuttavia, anche in un contesto positivo, è importante tenere monitorati alcuni indicatori, perché aiutano a capire dove e come puoi migliorare, oppure dove stanno i problemi se le cose non stanno andando come dovrebbero.
Per facilitarne l’analisi, suddividiamo le metriche in tre macro aree: Business, Performance e CRO. Ogni area risponde a domande diverse e ti aiuta a intervenire in modo mirato.
Metriche di Business
“Stai costruendo un business sostenibile e profittevole?”
Questa è la domanda più importante. Le metriche di business servono a capire quanto margine stai generando, quanto valore estrai da ogni cliente e come si comportano nel tempo. Ti aiutano a guardare al lungo termine, non solo al giorno per giorno.
AOV – Average Order Value (Valore medio per ordine)
Ti dice quanto spende in media un cliente per ogni acquisto.
Esempio: se il tuo AOV è di 45 €, sai che per ogni ordine generi quel valore lordo.
👉 Perché è utile?
Un AOV basso può rendere insostenibile l’acquisizione clienti. Se alzi l’AOV (es. con upsell o bundle), aumenti la marginalità senza aumentare il traffico.
LTV – Customer Lifetime Value
È il valore complessivo che un cliente genera durante l’intero rapporto con il tuo brand.
Esempio: se in media un cliente acquista 4 volte in un anno e spende 50 € ad acquisto, il tuo LTV è di 200 €.
👉 Perché è utile?
Ti permette di capire quanto puoi permetterti di spendere per acquisire un cliente. Un LTV alto giustifica anche investimenti più aggressivi in marketing.
Margine di contribuzione lordo
È il margine effettivo che ottieni dopo aver tolto i costi variabili (costo prodotto, spedizione, packaging, transazioni…).
Esempio: se vendi un prodotto a 100 € e i costi variabili sono 40 €, il margine di contribuzione è 60 €.
👉 Perché è utile?
È il dato che ti dice quanto margine hai per coprire le spese fisse e fare profitto. È l’elemento che lega fatturato e sostenibilità economica.
Metriche di Performance
“Quanto ti costa acquisire un cliente e quanto rendono le tue campagne?”
Queste metriche servono a valutare l’efficienza delle tue attività di marketing. Ti aiutano a capire quanto sei efficace nel trasformare il traffico in entrate, e se le tue campagne stanno davvero portando valore.
CAC – Customer Acquisition Cost
È il costo medio per acquisire un nuovo cliente.
Esempio: hai speso 1.000 € in ads e hai ottenuto 20 clienti → CAC = 50 €
👉 Perché è utile?
Il CAC va sempre confrontato con l’LTV: se spendi 60 € per acquisire un cliente da 50 €, sei in perdita. Viceversa, se ne vale 200 €, stai scalando in modo sostenibile.
CPA – Cost per Acquisition
È il costo per ottenere una singola conversione.
Esempio: più granulare rispetto al CAC, può misurare anche altre azioni (es. lead, iscrizioni, download).
👉 Perché è utile?
Ti aiuta a capire l’efficacia delle singole campagne, soprattutto se lavori con funnel complessi o multicanale.
MER – Marketing Efficiency Ratio
È il rapporto tra fatturato totale e spesa pubblicitaria.
Esempio: fatturato 10.000 €, spesa ADV 2.000 € → MER = 5x
👉 Perché è utile?
Rispetto al ROAS, considera l’impatto complessivo del marketing sul business. È una metrica utile per comprendere la scalabilità.
Metriche di CRO (Conversion Rate Optimization)
“Il traffico che porti sta convertendo o si sta disperdendo?”
Anche se hai un buon prodotto, tanto traffico e una campagna efficace, se il sito non è ottimizzato per convertire, perdi vendite. Le metriche di CRO servono proprio a monitorare la capacità del tuo sito di trasformare visitatori in clienti.
CR – Conversion Rate (Tasso di conversione)
Percentuale di utenti che effettuano un acquisto sul totale dei visitatori.
Esempio: 10.000 visite → 200 ordini = CR del 2%
👉 Perché è utile?
Un CR basso può segnalare problemi di usabilità, pricing, percezione del valore, velocità del sito o UX.
Anche piccole ottimizzazioni possono avere un grande impatto sul fatturato se aumentano il CR.
Conclusione
Le metriche per ecommerce sono strumenti indispensabili per chi vuole far crescere il proprio progetto online con metodo. Nessuna metrica, però, può sostituire la domanda più importante:
il tuo ecommerce genera profitto reale a fine anno?
Se la risposta è sì, sei già su una buona strada. Ma proprio le metriche per ecommerce ti permettono di fare un’analisi più approfondita, scoprire dove puoi ottimizzare e migliorare ogni aspetto del funnel.
È fondamentale anche leggere questi dati alla luce del mercato di riferimento. Un tasso di conversione dell’1% può essere un ottimo risultato in alcuni settori e mediocre in altri. Avere consapevolezza del tuo contesto competitivo – attraverso benchmark e analisi dei competitor – ti permette di capire se le metriche che osservi sono allineate agli standard oppure no.
Conoscere e monitorare le metriche per ecommerce giuste è quindi il primo passo per agire in modo consapevole e strategico. Non per inseguire i numeri, ma per costruire un business sano, profittevole e sostenibile nel tempo.
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